據豐采網了解，消費互聯網的戰爭已經持續了很多年，直到今天，硝煙也沒有散去的跡象。

但是在大多數人都沒關注的企業級B2B領域，近年來因為疫情面臨著前所未有的困局。

這些困局究竟表現在哪些方面？破解之法又在哪里？

今天百度愛采購就來聊聊，為什么說數字化是B2B業務的破局之法。

屋漏偏逢連夜雨，拿來形容現在的B2B業務再合適不過了。

所謂“屋漏”，是B2B業務的“老難題”。

比如市場營銷投入大、銷售鏈條長、決策環節長、服務要求高，這些問題的存在，給2B業務帶來了超長的價值鏈，鏈條中過多的環節也導致B2B企業的經營風險長期居高不下。

而“連夜雨”，是B2B業務的“新麻煩”。

近十年來，數字化技術給我們的日常生活帶來了翻天覆地的改變，大量的需求和采購轉移到了線上，企業端客戶的購買行為也逐漸向線上發展。

這些企業端的客戶也是現實中的人，生活中享受慣了技術帶來的便利，所在工作里，對于終端用戶體驗的要求也越來越高，呈現出了線上化、社交化、難以捉摸的特點。

根據埃森哲的報告，有88%的B2B交易從線上開始，有75%的采購會把社交媒體作為產品研究渠道，90%的決策者從來不回應你的硬廣告，這就讓那些習慣了“線下會展和廣告”的傳統B2B企業一下子難以應對。

而且，隨著“萬物皆可服務化”（XaaS :X as a Service）概念的興起，B2B業務也從過去“只賣產品”的一錘子買賣，逐漸向“賣服務”的長期合作關系轉變，原有的營銷模式、銷售模式和服務模式正在被顛覆，顧客都有了更高的要求。

埃森哲對1350名B2B企業高層決策者做了個調研：

高效獲客、復制推廣產品和解決方案，管理交付和回款，已經是B2B業務決策者們最頭疼的問題了。

“屋漏”還未解決，“連夜雨”又越下越大，這就是B2B業務目前面臨的最大困局。

那么，數字化又是怎么樣成為B2B業務的破局之法呢？

要厘清這一點，我們需要將B2B業務流程拆解為“從市場找線索”、“從線索轉化為訂單”、“訂單完成后的交付與服務”三部分，分別說明數字化對于B2B業務的顛覆所在。

從市場找線索。

過去的B2B企業一般習慣用“會銷”的方式作為主要營銷手段。

為什么他們喜歡會展營銷呢？

因為會展，一般都是當地企業貿易的聚集點，就像趕集一樣，能獲得大量意向顧客，也能得到當地媒體的曝光，無形中會增加品牌的曝光幾率。

同時，會展的面對面交流也為品牌與顧客之間創造了深度互動的機會，轉化為銷售行為的可能性比較大。

所以，即使會展營銷成本非常昂貴，要場地、要建設、要人員，也還是B2B企業最愛的營銷方式，當然，一部分當地政府也會給一些補貼。

如果沒有新冠疫情的出現，可能數字化對于線下會展的轉變都沒那么快。

但是，這個世界上從來都沒有如果。

持續3年的疫情基本上打斷了B2B企業對于線下會展的路徑依賴。

有一些企業沒了線下會展就沒辦法生產，但更多的企業難道缺了會展就不活了？

就像在2020年，因為疫情，全球最大的通信會展“世界移動大會”被叫停，但華為立馬就把自己的開發者大會搬到線上獲得了巨大成功。

我們的B2B企業應該早就要意識到一件事：

“大人，時代變了”，數字化營銷，比如線上的云展會才是“從市場找線索”的重要來源。

會前，通過數字化平臺工具，企業的銷售人員發個海報就可以實時掌握用戶報名的數據，通過跟他們的交流和互動，提前分析他們感興趣的內容，還可以臨時調整會展的安排，包括展覽的方式。

會中，這些在云端觀看、參與互動的用戶都會沉淀為數據線索，別看只是一個個的數據，他們都是企業很值錢的資產，會在未來成為推動銷售轉化的重要基礎。

會后，云會展還可以提供回看、下載資料的長尾服務，用更高效的方式讓企業與用戶在會展結束之后，還能繼續產生聯系。

可以看到，數字化技術不但解決了疫情造成的“時空障礙”，還有它獨特的優勢：

全流程的數字化技術參與，讓企業可以方便從市場中找到線索，收集顧客全流程相關行為的“數據”，構建出清晰的用戶畫像，為下一步的篩選和轉化提供支持。

愛采購競價推廣平臺：從線索轉化為訂單。

當然，數字化為B2B企業沉淀了大量的線索之后，又如何進一步幫助企業從線索池中篩選出合適的目標用戶，轉化為實實在在的訂單呢？

其實，轉化對于任何企業來說，都是一個難題，特別是B2B企業。

官網、微信、直播、郵件各種渠道搜集來的線索，就像一堆揉在一起的毛線，其中也許只有十分之一的顏色是你需要的，也就是最終轉化就是在10%以內。

對企業來說，轉化就是先篩選掉你不要的顏色，剩下的那個顏色的“毛線”，就是你要的比較精致的“有效線索”。

當然，光是“有效”還不夠，你還要把這些有效線索劃分成幾個不同的等級。

有的等級是可以直接轉化成銷售的，有的需要你進一步跟進破冰的，有的可能需要你做更多的功課才能慢慢轉化。

靠人力識別這些線索效率太低，但是在工具和系統的加持之下，只要設好評分指標，系統就會自動的對每一根“毛線”打分，根據分值的高低，自動把線索歸類到對應的線索池當中。

接著，銷售再根據不同的線索類型，設定營銷計劃，針對性的發送不同的內容進行引導和交流，再根據用戶的反應及時更新線索評分，調整跟進程度和頻率。。

在傳統渠道下，這些轉化的流程全部要靠業務員去一個個手動跟進，一個個評估詢問，甚至一個個擺放。

但是，這些恰巧都是數字化技術可以發力解決的拿手地方。

像我們豐采網百度愛采購競價推廣平臺，我們在線的數字營銷管理系統，就是一套解決方案，把線下的顧客導流進系統，按照用戶咨詢、購買產品的特征，進行用戶的歸類，按照用戶的歸類，精準推薦相關產品。

這就是數字化的優勢。

借助這些工具，企業就可以全面了解數據和利用數據，整合部門的力量和資源共同推進銷售。

轉化這件事情，本身就是困難的，企業之所以能把困難的事情變的簡單，是因為有工具可以幫我們克服這些底層困難的部分。

99%的時候，你找梯子，都比你去造輪子更快，更簡單。

交付與服務。

當然，成交之后，整個B2B業務的價值還沒有實現，還差“臨門兩腳”：

那就是：交付和服務。

還記得愛采購開頭說的嗎，“萬物皆可服務化”（XaaS）已經是一股無法忽視的大潮流，B2B業務也必定要從一錘子買賣向長期的服務轉型。

長期服務化對B2B業務的交付和服務水平都提出了更高的要求：

對企業來說，數字化技術能做的不光是幫助企業“用好人，做好服務”，還要幫企業“從服務中發現價值”。

在傳統的B2B業務中，交付之后的服務，往往是企業驗證的“成本項”。

但是，在數字化技術的加持下，服務也可以成為“新的銷售產品”。

就像過去的客服人員，往往沒有受到企業足夠的重視，價值被定義為“對接和轉達顧客的問題”，有時候就干脆當一個傳聲筒和出氣筒。

但是，今天的數字化技術可以幫助客服發現服務中的商機，進一步挖掘用戶的需求。

比如說，客服人員在服務的過程中，任何客戶的潛在需求、或者是對業務有重要意義的信息，過去會因為自身權限和“信息孤島”的存在，沒辦法及時反饋給業務部門。

但是，一旦企業建立了數據中臺，就可以高效的利用客服在服務中收集到的信息，做好記錄和標簽，幫助業務部門形成全面的用戶畫像，了解顧客的即時需求和長尾需求，帶來新的銷售機會。

對今天的B2B企業來說，數字化轉型是一種大勢所趨，新冠疫情的沖擊又為它加了一把油門，讓這個賽道上的企業主動或被動的開始加速。

當然，從傳統模式到數字化的轉型當中，企業都免不了承受改革的陣痛。

但實際上，無論怎么變，企業“以用戶為中心”的思想都沒有改變，數字化技術的運用不過是讓企業更好的貫徹這個思想而已。

所以，B2B困局的破局者，表面上看是數字化技術，其實是數字化技術背后代表的極致的“以用戶為中心，洞察顧客、服務至上”的理念。