在疫情下，B2B企業(yè)成為資本寵兒，但，據(jù)豐采網(wǎng)悉知，雖然B2B有著火熱的市場，但B2B營銷長期的痛點(diǎn)卻仍未解決。相比B2C營銷，B2B營銷更為復(fù)雜，決策鏈過長、成交周期長，且很難擁有精準(zhǔn)目前群體流量。而無論目前B2B企業(yè)營銷如何尋求轉(zhuǎn)型之道“內(nèi)容、渠道、私域”是永遠(yuǎn)繞不開的營銷核心關(guān)鍵詞。
營銷的核心是內(nèi)容，內(nèi)容金字塔模型。
關(guān)于B2B營銷，市場上早有各種經(jīng)典營銷推廣方法，例如：線下展會、沙龍，線上的EDM郵件、白皮書等。相比線下渠道，搭載內(nèi)容營銷的線上載體正隨著科技的日新月異不斷演變。
企業(yè)B2B的營銷核心手段，也從短信營銷、郵件營銷慢慢轉(zhuǎn)為與微信營銷、直播營銷等多渠道交叉營銷。但不論線上線下，新媒體還是舊媒體，雖然形式千變?nèi)f化，但優(yōu)質(zhì)內(nèi)容才是吸引客戶的核心。
B2B企業(yè)可搭建內(nèi)容金字塔模型去生產(chǎn)、輸出內(nèi)容。金字塔分為三層：首先是核心內(nèi)容，其次是衍生內(nèi)容，最后是社交微內(nèi)容。
核心內(nèi)容是企業(yè)市場部的戰(zhàn)略策略，是指南針，這些內(nèi)容需最精準(zhǔn)、直觀傳遞企業(yè)提供的服務(wù)，也是對外建立品牌勢能最強(qiáng)有力的內(nèi)容支撐；
衍生內(nèi)容可以是分發(fā)在多渠道的采取不同形式的內(nèi)容，例如長視頻、短視頻、軟文、長圖文等，其主要目的是針對不同渠道以及不同目標(biāo)群體生產(chǎn)不同的內(nèi)容；
社交微內(nèi)容則需要具備進(jìn)一步的傳播可能性，需要契合當(dāng)下熱點(diǎn)話題、內(nèi)容短小具有社交分享價(jià)值，有利于突破目標(biāo)群體之外的圈層達(dá)到更廣范圍的內(nèi)容傳播。
而內(nèi)容的最終落腳點(diǎn)仍是用戶。因此，百度愛采購認(rèn)為企業(yè)需依據(jù)用戶生命周期搭建內(nèi)容體系，使用戶與品牌產(chǎn)生持續(xù)有效的互動。
一般來說，用戶從瀏覽到最后購買的要經(jīng)過五個(gè)營銷周期“獲取-轉(zhuǎn)化-思考-決策-購買”。以決策階段來說，該階段的用戶則更加關(guān)注方案的可實(shí)施性以及最終的成效，因此，越來越多的B2B企業(yè)在不同的營銷周期結(jié)合營銷自動化工具，快速搭建個(gè)性化營銷內(nèi)容，從而提升關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化。
打破渠道間數(shù)據(jù)孤島，突破平臺數(shù)據(jù)壁壘。
現(xiàn)如今B2B企業(yè)市場部，面對激烈市場競爭時(shí)，便不斷通過增加渠道分發(fā)以此冀望擴(kuò)大市場規(guī)模，提高市場份額。但隨著市場逐漸轉(zhuǎn)向數(shù)字化營銷，渠道之間存在平臺規(guī)則壁壘的問題就逐漸凸顯出來，面對不同渠道形成的數(shù)據(jù)孤島，即使有流量進(jìn)來，市場也難以產(chǎn)生有價(jià)值的聯(lián)動效應(yīng)。因此，對于不同渠道的數(shù)據(jù)整合就成為關(guān)鍵要素。
作為支撐B2B企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型并實(shí)現(xiàn)多維度MarTech應(yīng)用的數(shù)據(jù)相關(guān)服務(wù)——CDP，則為B2B企業(yè)營銷的數(shù)據(jù)和策略場景、渠道運(yùn)營和轉(zhuǎn)化夯實(shí)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
CDP能夠收集與整合來自企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)和外部渠道，涵蓋線上線下多觸點(diǎn)的用戶信息，并將之融合、打通，形成統(tǒng)一的用戶ID以及完整多維的用戶畫像幫助企業(yè)積累用戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)，使企業(yè)能夠深入探究用戶的差異化特征，并借此發(fā)掘和深挖用戶個(gè)性化需求，助力企業(yè)更好地進(jìn)行營銷決策，提升營銷效率。
運(yùn)營私域是B2B必不可少一環(huán)，成本更低、營銷轉(zhuǎn)化鏈路較短。
視頻號、小紅書、抖音、快手各類社交媒體的興起對于B2B營銷而言其實(shí)是一個(gè)黑箱，因?yàn)楂@得的粉絲難以打上標(biāo)簽，為具體留存、跟蹤、轉(zhuǎn)化帶來難度，難以精準(zhǔn)觸達(dá)。因此，對于B2B企業(yè)營銷來說，相比通過鋪設(shè)大量渠道抓取流量，細(xì)耕私域流量或許是當(dāng)下成本最低、營銷轉(zhuǎn)化鏈路較短的營銷方向。
以愛采購競價(jià)推廣的微信私域來說：要想與用戶建立長久的連接，就需要打破B2B企業(yè)官方微信公眾號原有的營銷方式，不僅是填鴨式的推送內(nèi)容，而是需要將關(guān)注粉絲進(jìn)行畫像識別、行為軌跡識別，深度了解每一個(gè)潛客粉絲的特征進(jìn)行分類。并按照用戶喜好進(jìn)行精準(zhǔn)服務(wù)，以個(gè)性化用戶體驗(yàn)創(chuàng)造獨(dú)家優(yōu)勢，提升用戶轉(zhuǎn)化。
總的來說，對于B2B企業(yè)營銷來說，內(nèi)容、渠道、私域環(huán)環(huán)相扣。內(nèi)容就像魚餌，創(chuàng)造出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容并分發(fā)不同渠道獲取用戶流量，逐漸沉淀出企業(yè)私域流量池，隨后通過標(biāo)簽、打分等手段找到想要的高質(zhì)量客戶、商機(jī)線索，并通過營銷自動化把線索孵化成商機(jī)，以此共同推動企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
公司介紹：
山東晟利信息科技有限公司，位于濰坊國家廣告創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園8樓，是當(dāng)?shù)刂募a(chǎn)品研發(fā)、系統(tǒng)運(yùn)營、渠道建設(shè)、市場開拓于一體的技術(shù)驅(qū)動型互聯(lián)網(wǎng)公司。
公司辦公面積400余平，擁有約50人團(tuán)隊(duì)規(guī)模，主要是百度愛采購競價(jià)推廣平臺豐采網(wǎng)、百度文庫、百度知道、網(wǎng)站建設(shè)等為核心業(yè)務(wù)。
涵蓋技術(shù)研發(fā)、市場開拓、渠道建設(shè)、售后運(yùn)營、人事行政等部門。公司各部門主要負(fù)責(zé)人多數(shù)出自百度、搜狗、360等知名大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，均擁有10年以上的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
