有沒有想過，有時候明明很有意向的客戶，但是經過了你的談單之后，客戶的意向程度就降低了呢？或者選擇了其他的同行進行合作？

本文是豐采網梳理出的十條銷售反面策略以及解決方案，來看看你有沒有中招。

第一條：銷售產品特性而非結果

難以置信的是，一些銷售相信客戶之所以購買產品是因為產品有不錯的特性。所以他們會快速羅列出一堆產品特性，希望至少有一個可以引起客戶的興趣。事實上，客戶只關心購買這個產品的結果，以及這個產品影響他們生活和業務的方式。

解決之道：

了解為什么客戶買你的，而非其他人的產品。然后銷售這個結果，用產品的特性去支持你能實現這個結果的能力。

第二條：銷售過程中說多于聽

雖然這個問題大家都說過N次，但確實是太普遍了。所以在這里競價版愛采購還需要再次提出。當你在銷售時，非常容易興奮和神經質，然后試著通過說，或者推銷來驅動進一步的銷售。

解決之道：

在你的心中，定義銷售是一個被動行為，它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進行反應來組成。

第三條：回答客戶尚未提出的反對意見

提前預想一下，客戶可能會提出的反對意見，并準備對他們進行合理的回答。這是一件好事，但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因為你只是想了一個可能根本不存在的問題。事先對一些事情進行解釋，使你看上去更加有防衛性，而且也不確信你所提供的服務或者產品的真正價值。

解決之道：

永遠不要以"你可能想了解…."或者"可能你會問自己…."這樣的句子作為開場。

第四條：把"下一步"留給客戶

很多銷售都會以一個建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對….感興趣"請和銷售人員聯系，作為結束。一般發出這些信息的人總是抱怨沒有收到任何反饋。事實上，其實你是在讓客戶做你該做的工作。

解決之道：

要把控制權掌握在你手中。可以用這樣相近的話作為替代，"我會下周給你電話，看看你是否有意向，我們可以進一步交流討論。"

第五條：馬上提出銷售建議

雖然建議偶爾會給銷售帶來機會，但在大多數情況下，需要流程的建議最好在確定了問題，同時也確定了解決方案的時候在進行。因為寫建議需要花時間和精力，除非你已經在銷售過程中，否則這是一個壞的投資。

解決之道：

寫銷售建議僅在你得到了口頭協議以后。

第六條：銷售與客戶假裝親密

無論是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是"一個人正在向我銷售東西"，你正在進行一場激烈的戰斗來贏得信任。在這樣的環境下，你做的最錯的事情是通過虛情假意的行為來套詞。比如一句輕松的問候，"你今天感覺如何？"作為陌生電話的開場白，這會讓人們想作嘔。

解決之道：

保持個性和專業，不要過了。除非你確實建立了友誼，一般這需要幾周時間。

第七條：浪費時間在所謂的"機會"上

伴隨著語音郵件，看門人，挑戰的經濟，更不要談今天瘋狂的全球性競爭，當你確實和一個活生生的人進行了一場有關銷售的談話，有時看上去像一個奇跡。當這個發生時，交易達成的可能性會如此有吸引力，以致于你不想揭開這個美好的夢，不想承認一些現實。

解決之道：

在一開始談話的5分鐘內，問問題，爭取發現這個客戶是否有真實的需要，他的預算等。

第八條：太快要求推薦

一些銷售喜歡按照培訓流程問，"你認識其他人需要我的產品嗎？"甚至在他們對他們的產品不感興趣的時候問。建議問相關類似的問題是在完成和客戶的第一筆交易的時候。因為客戶在他們真實的心態中不會對自己的聲譽進行冒險，去推薦那些自己都不清楚的人。

解決之道：

請求推薦只有在客戶對你銷售的產品和服務都非常滿意的時候。給到顧客拒絕你7次的機會，沒有總是一帆風順的服務和銷售。經歷過拒絕，積累的是耐心、恒心與寶貴的經驗，這是下一次成功銷售的基石。

第九條：不能堅持到底

這是一個令人傷心的真理，銷售人員總是對于客戶有罪惡感直至被證實是清白的。建立客戶關系是慢慢建立起信任，直至克服多數人對銷售的自然反感。因為這個，如果你不能交付所承諾的，就不要有任何松懈。如果失去了這個機會，即便是一次，你也會永遠從這個游戲中出局。

解決之道：

對你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實現。

第十條：用 "結束"作為流程的最后

可能這是一個不幸術語，但是大對數公司和個人會把"結束這個交易"，意味著銷售活動結束了。沒有什么比這更遠離真理了。

在你完成這個訂單之后，真正的工作才開始，因為你開始建立某種關系，以致于你可以產生后續業務，以及推薦銷售，而這兩者比贏得新業務更容易，也更有利潤。

解決之道：

總是定睛在長期的關系，而非短期的收入。"完成訂單"對于流程而言，不是結束，只是開始。

最后百度愛采購競價希望大家在讀了這十條以后，能夠找到正確的營銷方式，給客戶帶來更好的服務，同時這也是提升自己的過程，加油！